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寬帶資本 | 產業互聯網投資邏輯:技術和數據驅動
文章來源 : 中國工業新聞網 發布時間 :2019年06月02日 18:31分享到:

  文|寬帶資本合伙人 劉唯

  技術創新、成本壓力、新生代更替是驅動中國產業互聯網發展的3個主要因素。一家好公司乃至偉大的公司,最后肯定是靠產品和服務取勝,但你是不是能走到那一步,銷售能力非常關鍵。To B“又細又散”的特點使每個sector隔行如隔山。創業者、投資者需要具備更強的行業理解能力。基于開源技術的應用打造的企業服務成功難度較大。從創業及投資角度,IaaS平臺的時間點已過,圍繞大型公有云生態的技術服務商將是新的創業機會。產品力是SaaS的核心競爭力。行業SaaS,在解決生產、獲客等痛點上有較強的需求。面向大客戶時,需要解決統一產品平臺與企業個性化的需求。 

  產業互聯網:差距巨大、機會巨大、挑戰巨大

  

  中美TOP20上市科技公司市值對比

  這張圖來自我們研究團隊的整理,過去幾年也一直在動態跟蹤,比較的是中美前20位的上市科技公司:美國相對比較穩定,三四年前我們做這張圖的時候,美國前20位公司里大概有13家To B公司,7家To C公司,To C和To B市值的比重大概是1:1。圖中標注了詳細的Market Cap。

  上圖中國的公司包括了在美國、香港與大陸A股上市的公司,第一次統計的時候,前20家公司里有16家To C,4家To B,現在還少了一家To B。當時美國和中國GDP的比重是1.7:1,美國消費互聯網和中國消費互聯網公司的比重大概是2.5:1。

  現在因為中國GDP漲得快一點,數據有些變動,GDP比重變成了1.5:1,消費互聯網比重變成了2.7:1,這其實還是在一個量級。但是產業互聯網的美中市值對比,我們第一次統計的時候是23:1,現在變成了35:1。

  從上圖可見,雖然大家一直說中國現在是To B的黃金時代,但從上市公司來看,跟美國的差距其實是在拉大。需要注意的是,圖中沒有列入中國最大的科技公司華為,一方面華為沒有上市,另外一方面很難說華為是To B還是To C的公司。

  我認為這里體現了幾個“巨大”:第一,差距巨大;第二,機會巨大;第三,挑戰巨大。

  近幾年中美To B之間差距是不降反升,在如此大的市場差距和機會中,蘊含了很多值得仔細分析的地方——我們是不是能夠實現這種To B公司多過To C公司的結構,并且形成類似的體量?我認為這不是三年、五年的事,可能是十年,甚至更長期的事。

  我們相信,對中國的To B來說,現在是一個機會巨大的好時間,未來有望產生好的公司。

  驅動中國產業互聯網蓬勃發展的3個因素  

  • 技術創新

  第一個因素是技術創新。從08年、09年開始的云計算浪潮,到移動化,再到最近的智能化以及大數據應用,已經形成了幾波技術的疊加效應。在傳統To B的技術創新里,尤其在軟件SaaS這些方向,美國有比較明顯的領先優勢。

  隨著技術疊加效應的顯現,在一些新的方向上,由于數據的應用、數據豐富程度,以及使用環境的差異性,中國的發展和演進速度已經不低于美國,甚至在某些方面超過了美國,比如移動化在商業領域的應用。

  另外,開源開放對To B來說具有兩面性。好的地方在于,開源開放讓中國企業和美國企業能夠站在同一起跑線上,對整個技術創新有很大促進作用。無論是云計算基本技術架構,還是人工智能方面的技術架構,你能夠觸及市場上最領先的技術和水平。但開源開放也讓企業服務公司很難形成技術的獨占性的優勢。

  • 成本壓力

  第二個因素是成本壓力。過去十年,甚至更長時間內,中國的人工成本增長非常快,復合成長率都在10%以上。有一段時間中國的經濟成長比較快,那時候大家的感受相對較弱,但過去三四年,隨著市場競爭環境變化,經濟成長速度放下來,大家終于發現成本壓力變得巨大。

  比如科技創新領域的人工成本壓力,一般科技企業70%以上的成本都花在人上,現在北上廣隨便招幾百人,一年的話就會產生大幾千萬、上億甚至更高的成本。

  其次,隨著營銷和服務方式的變更,市場營銷成本、獲客成本變得非常高。所以需要好的工具和手段來解決問題:怎么提高市場營銷效率,怎么提高服務效率,人員成本上如何做更精細化的管理……成本的壓力會倒逼整個企業采取更好的管理手段。

  • 新生代更替

  第三個因素,新生代更替。我指的是企業創業人員和管理人員的更替,我們在很多具體的項目里都很明顯地感覺到了這一點。對一些行業SaaS應用來說,如果是老一代的50后、60后在管理公司,他們的產品接受能力就會比較低。

  如果是新一代在管理公司,他們對新產品新技術,包括一些SaaS應用的接受程度就會高非常多。簡而言之,70后80后作為企業管理層主力的時候,他們會讓企業更多地接受新的產品和技術。

  產業互聯網vs消費互聯網:盈利模式對比

  • 消費互聯網

  消費互聯網公司直接面對個人消費者,重度依賴市場活動和品牌建設,低進入門檻容易導致激烈競爭。

  同質的商業模式下,眾多競爭者中最終僅有少數勝出,項目投資失敗概率較大。

  一旦勝出,獲得較大的市場份額,消費互聯網公司的收入和利潤可能實現爆發式增長。

  • 產業互聯網

  產業互聯網的客戶是更加理性的公司或機構,它們從多個維度評價產品、服務,選擇最優的供應商。

  產品、技術、銷售等門檻較高,競爭激烈程度低于消費互聯網。

  公司在較早階段就可能獲得合同、收入。

  盈利后,大部分產業互聯網公司增速相當于平緩,不會爆發式增速。

  消費互聯網,前期在用戶獲客、營銷投入巨大,當它形成較大市場規模,甚至形成壟斷的時候,就能迅速盈利。這里面也有區別,2000年到2010年,很多互聯網公司的產品和服務交付成本很低的時候,盈利會實現爆發性的增長。但最近有些公司會碰到很大的壓力,即便他們已經燒了很多錢形成規模效應。

  這里存在的問題是什么?原因在于,現在互聯網變重了,很多都是重交付重服務,比如教育服務領域,交付和服務的成本特別高。假設這項服務最后只有10%、20%的毛利,其實無法靠壟斷有效地降低成本。

  產業互聯網,前期投入比較小,主要投入在人。前面幾年在產品技術上投入,后期主要在營銷方面投入,但也不會去做大規模獲客,主要是營銷團隊建設,包括品牌建設投入。產業互聯網比較早就能形成自己的收入,甚至形成利潤,但它是一種有機成長。

  前面提到,消費互聯網形成規模后有網絡或者集聚效應,但我們認為產業互聯網不真正具有網絡效應。產業互聯網的投資周期比較長,所以我們都做長期基金募集,三到五年的基金不適合做產業互聯網投資。像人民幣基金,我們一般會做8到10年,否則周期根本不夠。

  產業互聯網vs消費互聯網:投資差異分析

  費互聯網和產業互聯網投資差異

  • 客戶購買決策

  首先,企業做購買決策是非常理性的行為,多數企業,無論是大是小,都會有自己的決策流程。中國相當大規模的IT采購預算是在政府以及類政府的行業大客戶手上,他們有非常模式化的招標采購流程,這點需要大家去適應。

  • 成功關鍵因素

  產業互聯網主要靠產品和服務能力,銷售能力也很重要,甚至在階段性時候,銷售能力的重要程度高過產品服務能力。一家好公司乃至偉大的公司,最后肯定是靠產品和服務取勝,但你是不是能走到那一步,其實還是靠銷售能力。

  我們希望看到產品技術能力和銷售能力均衡的團隊。我投過非常好的技術團隊,但他們沒辦法把東西賣出去,最后公司終于經營不下去。在我投的項目里,這個團隊的技術實力能排前幾名,但它沒堅持下來。

  • 創業者

  我們更希望看到有經驗的To B創業者。理解行業,理解產業,在技術或者做的產業方向有積累的創業者更容易成功。

  • 市場格局&對投資機構的要求

  對投資機構來說,做To B投資挑戰挺大的,投SaaS相對來說好一些。To B投資的鏈條非常廣。To B里還有一個邏輯,叫“又細又散”:一個大的賽道有很多細分方向,每個sector隔行如隔山。典型的就如安全,像做主機安全和做數據安全,完全是兩個生意。所以這對創業者、投資者怎么去理解這件事提出了更高要求,畢竟沒有人有通用能力完全理解事情的全貌。

  產業互聯網投資邏輯:技術和數據驅動

  我們主要的投資邏輯是“技術和數據驅動”,從云計算、大數據、安全、金融科技貫穿到AI和物聯網技術。最近也看工業領域一些智能化和信息化技術。我們認為,無論是軟件還是新技術應用,數據是驅動核心因素。

  數據貫穿產業互聯網所有應用領域-CBC部分項目展示

  從軟件或者從SaaS來看,簡簡單單一個流程化的東西或者一個工具類的東西價值越來越低,核心在于里面數據價值的發掘。數據價值的發掘有不同的場景,甚至有不同的使用方式,是把數據價值發掘應用在客戶身上,還是把數據拿出來使用?這里面是有邊界的,大家也試圖在找各種方式或者邊界。

  我們關注投資的領域包括大數據,這里面分技術賦能、服務或者運營模式,比如明略、麒麟是做技術賦能的,我們投的零氪、同盾是提供數據服務的。

  數據服務我認為是一個好的商業模式,但是在隱私安全或者數據保護的情況下,怎么去有效把握使用邊界,是需要投資者和創業者深入思考的問題;包括安全,IT結構以及業務結構的變化對安全產生了巨大影響,傳統的邊界防護沒有辦法持續去適應新的結構。

  安全也是我們重點關注與投資的方向;還包括金融科技,我們主要關注技術和運營方面,在金融服務這塊我們參與比較少。

  CBC投資的代表性產業互聯網項目

  我們投資的時候會對方向進行整體梳理:比如看云計算,會從最底層SDN(Software?Defined?Network)開始,到上層的IaaS,再到運維管理或者PaaS這個層級。從IaaS到SaaS,我們都會關注與投入。首先我們會關注大數據技術公司,因為技術公司都是做賦能的公司,同時也會關注大數據運營公司,包括金融科技、安全,新的技術AI和IoT領域。這里面不變的是,我們始終關注如何把數據價值發掘出來。

  觀察與思考一:Cloud領域的底層技術和賦能

  【觀察】

  1. 在硬件層面,硬件成為commodity (商品)。通用的計算單元、存儲單元替代以前的專有設備,導致硬件廠商變得像組裝廠,面臨非常大的挑戰。整個IT領域,谷歌是做得比較極致的案例,他們的服務器是定制的,臺灣廣達等的公司只負責組裝,拿很低的毛利,硬件廠商利潤率非常低,更上游的核心器件和芯片層面掌握著相當大的話語權。另外,互聯網巨頭也開始涉足硬件。

  2. 在軟件層面,SDX——Software Defined Everything(軟件定義萬物)成為主流趨勢,極大提高了硬件的管理能力。SDN可能是其中發展最快的技術。SDN有望在5G上實現長足發展,逐漸把傳統通信廠商的專有的硬件市場拿走。有新的能力以后,好的廠商像華為可能會進一步占有這個市場,但是形態不同以往,而且這個過程會淘汰非常多公司,甚至是大公司。

  3. 在云平臺層面,Openstack被廣泛應用,但進入門檻低,競爭者眾多,成為一片紅海。阿里現在建了自己的一套體系或者說平臺,市場上的大多數都是基于開源在生態領域做演進。

  【思考】

  1. 硬件變成commodity后,價值越來越小。這在IT領域會發生,在通訊領域會發生,我相信以后在很多科技領域都會發生,僅僅做硬件產品價值不大。

  2. SDX獨立形成商業模式比較困難。單獨一個軟件層很難形成系統化能力去服務于整個商業環境,所以很大一部分都會成為并購標的,在美國就是如此,思科剛開始的時候就買了很多SDN公司。

  3. 基于開源技術的應用打造成功的企業服務公司難度非常大。這在OpenStack和Hadoop上已經能明顯感覺到,IT能力強的公司都是自己做。開源的東西大家都能接觸到,沒有能力去做技術和服務的小公司,會去采購,但是付費能力也不是特別強。而且,開源的東西特別容易碰到惡性價格競爭。

  大概是前兩年,OpenStack大行其道做云平臺搭建的時候,當時看過幾個case,一塊錢中標,很夸張。

  觀察與思考二:IaaS

  【觀察】

  1. 在IaaS領域里面,巨頭全面介入,市場格局已經形成。阿里發力最早、受益最大,在這個方向有持續的投入:第一,策略上非常對;第二,超強執行力讓它在市場上獲得巨大優勢(已經不叫先發優勢)。根據阿里云這兩天公布的財報,它的云計算收入做得非常大,差距已經拉開,巨頭已經形成。阿里、騰訊、AWS Azure做完以后,其他人的機會其實不大。

  從投資角度來說,我們大概從2012年、2013年開始接觸幾家公司,有幾家獨立公司還不錯,但現在跟巨頭一比,差距反而越拉越大。我們關注到一個現象,巨頭成長得比小公司還快。

  2. 從資源驅動,逐漸向技術驅動轉變。

  3. 公有云與大型私有云(行業云/政務云)同時快速發展,并逐步并行涉入對公領域。華為在這方面做得非常好,華為從私有云,類似智慧城市、政務切入,當這些形成很大基礎以后,對公有云業務形成倒逼。

  4. 大型企業開始嘗試接受公有云。

  【思考】

  1. 從創業及投資角度,IaaS平臺的時間點已過。11年、12年到14年左右有一個時間窗口可以做,這個時間范圍其實挺小的,而且要做出差異化比較難。

  2. 圍繞大型公有云生態的技術服務商(SI及ISV)將是新的創業機會。公司到底能長多大其實是存疑的,畢竟你在別人的生態上做。

  3. IaaS層基礎上多云管理的機會。最近我們看了多云管理,就是在云上提供服務和管理,無論做MSP(Management Service Provider,管理服務提供商)或者是多云調度管理,當云的底層發展開始發展得比較成熟時,機會就開始出現。

  觀察與思考三:SaaS

  【觀察】

  1. 我們一直有關注和投資SaaS,坦白說壓力比較大。根據我們自己的觀察,國內SaaS公司尤其是管理效率類型的,普遍遇到了挑戰:收入規模不大,而且增長較慢。在To B領域里面比較有趣的現象是,小公司增長未必快。

  2. 面向中小企業,低客單,高獲客成本,高流失率。流失率可能達50%,基本上2年客戶就跑完了,只能持續靠拉大力新客戶去補充。

  3. 面向大型企業,個性化需求接受度不高,客單偏低,獲客周期長。做大企業,幾十萬就算很大的客單,對于公司來說,成單周期很長又要提供服務,其實壓力非常大,是非常辛苦一件事。

  4. 免費SaaS大行其道,目標希望以SaaS切入教育、金融、交易、服務等場景實現商業模式。

  【思考】

  1. SaaS到底是不是下一代軟件服務的方向?我自己是相信這件事的。

  軟件產品化或者軟件云化這兩個主題是必經之路。原來的軟件交付模式已經很難再持續下去了,我見過很多公司的CIO,以前是找外包來做,經常三、五年后外包團隊都不在了,產品只好重新來做:一種方式是找另一個外包團隊重新再干一筆,另一種是找到真正好的產品或者產品化的東西去滿足它,產品化公司會相對長時間地去經營。

  云化,在Infrastructure這個層面大家毋庸置疑,現在云的發展速度這么快,云上疊加的肯定不是定制外包的邏輯或者模式。我相信SaaS會是下一個方向,但是當前的挑戰也非常大。

  2. SaaS的核心競爭力,是產品力。

  我們也投了不少公司,包括SaaS公司,現在看來,多數情況下確實產品沒辦法滿足用戶需求。其次,對于軟件行業來說,工具類和流程類東西的相對價值降低,核心血液是數據,數據的商業化與智能化,數據價值挖掘是另外一個要點。根據我們的觀察,中國不是沒有發展快的SaaS,有,但多在行業SaaS領域,美國更大的還是通用SaaS。

  3. 電商SaaS雖然已經做了很多年,但最近有一波新公司增長也很快。

  我把電商SaaS理解成業務系統,大家需要靠這個去做生產。如果有新的高效生產工具和生產能力,這就是有價值的。跟傳統軟件比,SaaS首先實現了在線化過程,整個上下游關聯而且互通。其次,SaaS可以充分運用云端的集合能力,包括計算能力,在一些方向上我們已經看到了成長非常快速的公司。

  4. 最后一點,我到現在也一直在尋找答案。

  在中國,如果賣產品,賣license,甚至賣subscription,其實真正有大的IT預算的,還是傳統企業,甚至行業客戶包括政府、類政府的機構。你作為產品方怎么滿足他們的個性化需求,是需要解決的問題。阿里倡導的業務中臺、數據中臺邏輯可能是應對方式之一,但和SaaS可能走的是不同路徑。

編輯 : 周寶冰
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